Il focus dell’azienda sulle vendite è importante?

 In Top line growth, Turnaround come premessa per la crescita

Non è stata menzionata, se non in parte, una cosa. La focalizzazione dell’azienda sulle vendite è fondamentale. Nel turnaround che mi sono ritrovato, a tutti i miei riporti ho dato la responsabilità di vendita. Quindi, il direttore finanziario gestiva anche un’area di vendita. Questo perché molto spesso mi ritrovavo che c’era solo il direttore vendita e tutti gli altri non capivano niente di vendita. Quindi, le aziende in difficoltà perdono il contatto con il mondo reale e passano tutta la loro vita a rifare i piani. Quindi, ogni sei giorni c’era un piano nuovo, che era sempre diverso da quello prima, e alla fine uno se ne va a casa. Quindi, in realtà c’è bisogno di un contatto reale. L’altra cosa che ho fatto, che secondo me ha funzionato molto bene, è che ho lavorato con una job rotation fortissima. Io faccio parte della cultura di quelli che in un’azienda di mille persone non è possibile che non ci siano delle persone capaci che possono lavorare. Però, il problema è che, se rimangono sempre nei loro silos, non cambiano mai il modo di ragionare. Io ho preso persone dalla logistica e le ho mandate nel finance, quelle del finance le ho mandate alla logistica, non solo marketing e vendita (insomma ho cambiato moltissimo) e questo, in realtà, li ha rimessi in gioco per definizione, perché improvvisamente non avevano più gli stessi criteri e gli stessi parametri. Ecco, questi meccanismi nella mia esperienza hanno funzionato bene per creare. Rimettendo in difficoltà tutti, tutti si rimettevano in discussione, quindi finalmente si apriva una discussione sui fatti e non alla difesa disperata del proprio orticello. Questa era un po’ la dinamica nelle aziende nel momento del turnaround.

Start typing and press Enter to search